Trotz eines hohen Wettbewerbsdrucks auf nahezu allen Märkten schöpfen viele, insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen, bei weitem nicht all ihre Möglichkeiten der Kundengewinnung und Kundenbindung aus. In den letzten Jahren verursachte das vermeintliche Allheilmittel CRM (Customer Relationship Management) in diesem Kontext eine regelrechte Euphorie, wird aber mittlerweile realistischer betrachtet und in vielen Unternehmen als grundlegender Bestandteil des Marketings gesehen. Auf der Suche nach weiteren Optionen, Vorteile gegenüber Wettbewerbern auszubauen, fällt eine häufig noch mangelhaft implementierte Kundengewinnung ins Auge. Hier setzt das Leadmanagement an.
Dieser Leitfaden will eine Übersicht über die praktische Bedeutung und Umsetzung von Leadmanagement geben. Zu diesem Zweck werden die theoretischen Grundlagen des Leadmanagement anhand eines prototypisch aufgebauten Prozesses dargelegt und in jeder beschriebenen Prozessphase mit vielfältigen Praxiserfahrungen angereichert. Sicherlich ist der Prozess in dieser Form nur als Basis für eine angepasste Lösung in individuellen Unternehmen zu sehen, es kann nicht an jeder Stelle auf alle eventuell möglichen Bedarfe und Modifikationen für unterschiedliche Umsetzungsformen eingegangen werden.
